Как покупается товар. Секреты продаж. Как правильно продавать товар? Способы получения приобретенного товара

Инга Маяковская

Время на чтение: 9 минут

А А

С развитием интернет – технологий люди всё чаще стали совершать покупки товаров в интернете. Появилось множество сайтов, где можно отыскать любой товар, начиная от косметических средств, одежды и заканчивая мебелью, бытовой техникой.

Но всем ли сайтам можно верить, как не попасть на удочку мошенников? Нужно знать некоторые правила покупки вещей через интернет.

Преимущества интернет покупок – в чём состоит выгода покупки товаров в интернете?

Покупка вещей по интернету очень удобна:

Преимущества интернет – покупок очевидны: удобство выбора, оплаты, доставки и конфиденциальность.

Возможные риски интернет магазина – о чём необходимо знать при покупке вещей через интернет

Чтобы заказанная вещь вас не разочаровала, нужно быть предельно внимательным при выборе товара.


Чаще всего ошибки, которые допускает покупатель, связаны:

• с указанием размера, фасона (если это одежда);
• с оформлением заказа (указывается неверный адрес или номер мобильного телефона).

Риски интернет – магазина могут возникать в следующих ситуациях:

• Если покупатель, заплатив за товар, столкнется с бесчестными продавцами, то может получить вещь плохого качества или вообще поломанную (неработающую вещь). Например, заказанный фотоаппарат может попасть в руки к покупателю в нерабочем состоянии. Бывают случаи, что покупатель заплатил за товар, но так его и не получил, а контакты продавца уже не отвечают.
• Блокировка карты при оплате. К примеру, выбрав товар на престижном интернет – сайте, вы оплачиваете товар через карту. Но деньги в этот момент на счете блокируются. Почему? Т.к. магазин не работает с заграничными банковскими картами. В итоге, доступ к деньгам заблокирован, магазин отменяет заказ. И расстроенному покупателю остается ждать возврата денег, которые вернуться в течение 30 дней и распрощаться с выбранным товаром.
• Проблемы с перевозчиком. Хотя, на сегодняшний день свои услуги по перевозке товаров предоставляют множество компаний, и выбрать надежную организацию не сложно, всё – же проблемы с доставкой товара случаются. Чаще всего это:
  1. Нарушение сроков доставки (когда посылка лежит на промежуточных пунктах и добирается до покупателя очень долго);
  2. Повреждение упаковки и, как следствие, повреждение товара;
  3. Потеря посылки в пути. Такое редко, но все же случается.
• Таможенные проблемы. Если заказ производится в заграничных интернет – магазинах, то на таможне могут возникнуть трудности из-за превышения таможенных лимитов, когда посылка считается коммерческой партией.

Приближается пора Новогодних праздников, и мы уже сейчас начинаем задумываться над подарками для своих близких, но и, конечно же, для себя любимой. Кроме этого надо еще прикупить новых нарядов, милых безделушек для дома и семьи, а также необходимых продуктов для праздничного меню. В поисках всего этого мы отправляемся бродить по магазинам и супермаркетам.

Познав все прелести изобилия, приходится признать, что бродя по этажам огромных 3 торговых центров, профессиональными покупателями мы пока не стали. Зато в своем профессионализме преуспели торговые сети, быстро усвоив законы успешных продаж. И в игре «продавец-покупатель» вторые все чаще остаются в проигрыше. Как изменить ситуацию?

Я неделю искала себе платье, чтобы пойти в нем на новогоднюю вечеринку. В большом торговом центре буквально за несколько метров до нужного мне магазина я увидела в другом отделе очень красивый ярко-красный купальник и оказалась просто не в состоянии уйти без него. Вот так предназначенные для покупки платья деньги я потратила на купальник».

Такая история наверняка есть в запасе практически у каждой из нас, и эмоции при этом возникают не самые положительные: жалко денег, обидно от собственной глупости, которую ты, вроде бы умный человек, совершил.

Учимся делать покупки

Наше желание покупать постоянно подогревается не только огромным предложе-нием, но и соответствующим антуражем. Магазины все больше превращаются в центры семейного отдыха, где каждому - по способностям и потребностям: кому - еда, кому - ледовый каток впридачу. Тепло, светло и музыка играет, продавцы улыбаются, а наши корзинки наполняются с невероятной быстротой. Скидки, подарки, распродажи - покупай, не зевай, пока другие не расхватали. Чего уж проще! Но на самом деле покупать нам еще учиться и учиться!

Необходимо покупать то, что нужно!

Получить удовольствие и снять стресс - это скорее не цель шопинга , а его приятные последствия. Главная задача покупателя - все же приобрести то, за чем он пришел в магазин. Материальный аспект тоже немаловажен: если деньги не льются на вас дождем изобилия, то сумма, потраченная на покупки, не должна превышать запла-нированную, иначе разочарования неизбежны.

Чтобы успешно бороться с соблазном, используйте следующие несложные приемы, составленные маркетологами и психологами:

➤ Перед походом в магазин напишите список того, что вы собираетесь купить, по пунктам. Наверняка он окажется не маленьким, так что вам будет от чего получить удовольствие.

➤ Выделите на эти покупки определенную сумму денег, которую и возьмите с собой. Никаких запасных вариантов на всякий случай, «вдруг увижу что-то хорошее» не оставляйте.

➤ Отправляясь в супермаркет, не забудьте поесть, тогда вам удастся спокойно пройти мимо многих продуктов.

➤ Не берите в магазин ребенка, чтобы продавцы не могли манипулировать вашими родительскими чувствами: мало кто откажет ребенку, который сопровождает просьбу криком или плачем.

➤ При входе в супермаркет у вас всегда есть выбор - взять корзину или тележку. Остановитесь на первом варианте: даже если вам захочется превысить норму и накупить чего - либо помимо списка, таскать это будет тяжело, к тому же в корзину помещается меньше, чем в тележку, которую хочется наполнить до верха.

➤ Начните покупки с самого необходимого, тогда на остальное может не оказаться времени, сил или денег.

➤ Не обращайте внимание на горы продуктов в других тележках - дух соревновательности в этой ситуации ни при чем.

➤ Современные магазины по размеру территории и сложным траекториям путей не уступят лабиринту Минотавра. В качестве нити Ариадны используйте указатели или встречных консультантов, не ищите выход самостоятельно, обойдя все полки и наверняка соблазнившись чем-то лишним.

Законы соблазна

Чтобы понять, почему же иногда мы выходим из магазина с кучей ненужных нам вещей, хотя заходили всего лишь за хлебом, надо познакомиться с азами весьма интересной науки, цель которой - заставить людей покупать как можно больше. Имя ей - мерчендайзинг. Это западное изобретение весьма эффективно стимулирует продажи. Люди начинают покупать то, что им совсем не нужно. Но как же так получается, что человек в здравом уме и памяти покупает то, что совершенно не входило в его планы? За такой спонтанной покупкой стоит «закон импульса», который должен спровоцировать человека на неожиданное приобретение. Достигается это разными способами. К примеру, одна из главных задач магазина - максимально увеличить время пребывания в нем покупателя и усложнить маршрут его передвижения. Достигается это таким нехитрым способом, который специалисты называют правилом «золотого треугольника»: наиболее ходовые товары типа хлеба, молока, мяса размещают как можно дальше друг от друга, чтобы в поиске нужного покупатель обошел практически весь магазин. Волей-неволей он обращает внимание на другие товары. Заканчивается это лишней непредусмотренной покупкой.

Вообще, организация торгового пространства - это отдельное искусство. Чтобы покупателю как можно чаще приходилось менять вектор движения и угол зрения на один и тот же товар, его путь построен по принципу «бега с препятствиями», когда на пути периодически располагаются отвлекающие от нужного направления маневры - экра-ны, стойки и прочее. В сто первый раз наткнувшись на красивую бутылку вина, ее нельзя не купить, хоть и пришли вы за молоком, чтобы подлечить язву желудка.

Игра на чувствах

Особенно хорошо удается игра на родительских чувствах и спонтанных желаниях детей. Рядом с кассовым узлом располагается игровая зона, которая включает в себя ряд зеркал и шкафы с игрушками.

Она разработана для того, чтобы ребенок не мешал родителям, пока они совершают покупки. Также данная зона предназначена для стимулирования продаж игрушек.

Другой распространенный прием - акцентировать внимание на товарах, приносящих максимальную прибыль - они продаются с максимальной наценкой. Именно такие товары стоят по ходу движения покупателя, который, как замечено, идет по торговому залу против часовой стрелки, глядя на середину правой от себя стены. Также на этих «золотых» полках лежат продукты, у которых заканчивается срок годности. Это полностью соответствует закону «от перестановки слагаемых сумма меняется»: если переместить товар с уровня пола на уровень рук или глаз, его продажи увеличатся.

Хитроумные уловки

Впечатление большого спроса на тот или иной товар тоже умело срежиссировано: полки не заставляются полностью, якобы, этот товар уже расхватали, а у вас остался последний шанс. Зато вокруг ненавязчиво прельщают сопутствующие товары рядом: у чая - конфеты, у пива - снеки. У продавцов одежды установка на «капсулу» - предлагаются сразу несколько вещей, которые сочетаются между собой, и на этом фоне отдельный свитер или юбка якобы теряют смысл.

Ароматы и звуки также входят в число бойцов «невидимого фронта». Они задействуют наши с вами слух и обоняние. Звучащая в магазине музыка расслабляет, превращая процесс покупок в удовольствие и отдых. А ароматизация торгового зала возбуждает аппетит, увеличи-вая продажи. Не случайно в супермаркетах стоят мини- пекарни, грили, кофеварки - источники «вкусных» запахов.

Таким образом, ухищрения мерчендайзеров приводят к тому, что мы идем по магазину путями, которые выбрали за нас продавцы и покупаем то, что они хотят, чтобы мы купили. И все это происходит в чрезвычайно комфортной обстановке, имитирующей свободу воли, хотя скорее это напоминает бычка на веревочке. Если эта роль вас не устраивает, еще раз прочитайте нашу статью. Удачного новогоднего шопинга!

ВНИМАНИЕ ЛОВУШКИ

✓ Яркие плакатики или красные ценники «лучшая цена», «предложение месяца» или «два по цене одного». Низкая цена образована за счет других, которые в этом магазине продают дороже. Экономя на одном, вы переплачиваете за другое.

✓ Игра с ценой. 998 рублей вместо 1000. Этот старый как мир трюк заставляет нас думать, что вещь стоит около 900 рублей, а не около 1000.

✓ Сезонные скидки. В российском варианте, к примеру, рождественские скидки начинаются в конце зимнего сезона, в отличие от европейских, которые действительно подтянуты к празднику.

✓ Сертификаты на подарок. Такие сертификаты имеют очень ограниченный срок действия, например, предлагаются в декабре, а действуют в январе, когда в магазине скуплено все более-менее стоящее или на полках остаются лишь супердорогие товары, за которые надо доплатить к сумме сертификата.

Кто такие ШИПОГОЛИКИ?

К шопингу склонны люди, которые в силу своего характера нуждаются в новых впечатлениях, любящие любоваться собой, эмоциональные. Вот им больше всего нужен шопинг для ощущения удовлетворенности жизнью. Реклама и распродажи больше всего воздействуют на такой тип личности предлагая возможности реализовывать свои желания. Если человек поддается этим внешним влияниям, то шопинг превращается в шопингоманию. И это совсем не редкость, так как существует целая индустрия, цель которой - привлечь человека к магазинам, внушить ему желание купить. По сути это обычные манипуляции, но они действуют.

Неважно насколько вы опытны в покупках через интернет, мошенники не дремлют и создают все новые схемы. Поэтому бессмысленно в теме «как покупать в интернет-магазине безопасно» пытаться описать и предостеречь от каждого лохотрона. Я ставлю другую задачу – напомнить простые правила безопасности, которые все вместе отлично защищают от самых изощренных жуликов.

По статистике количество «разводов» значительно возрастает в праздники, ведь люди выбирают подарки родным и друзьям. К тому же в магазинах в этот период проводятся акции и предлагают хорошие скидки. А покупатели в погоне за халявой теряют бдительность. Поэтому прежде чем сделать очередной заказ в интернет-магазине пройдитесь по каждому пункту. Правила не новые, но это не мешает нам время от времени их забывать и вести себя беспечно.

1. Выбирайте только проверенные сайты

В праздники, когда все продавцы наперебой предлагают низкие цены и подарки к каждой покупке, не стоит тестировать новые ресурсы. Особенно малоизвестные.

Тот факт, что магазин попал в ТОП-3 по вашему запросу еще не является признаком его надежности. Это всего лишь качественная работа сеошников. На знакомом сайте вероятность быть вовлеченным в мошенническую схему значительно ниже. К примеру, мы все знаем rozetka.com.ua или fotos.ua. Есть еще интернет-магазины, представляющие крупные розничные сети оффлайна.

Будьте особенно внимательны к доменам.

Довольно распространен трюк, когда используется известный бренд с другой доменной зоной. Вместо.com написано.net или.org. Да, ценовые предложения на таких сайтах могут быть очень заманчивыми. Но именно так лохотроны собирают у пользователей конфиденциальную платежную информацию.

2. Протокол сайта должен поддерживать шифрование

Адрес безопасного ресурса начинается с https://. Никогда не совершайте покупок с вашей кредитной карты на сайте с адресом http:// . Это не обязательно лохотрон, но ваши платежные реквизиты не защищены о кражи.

Никогда не пересылайте номер Вашей кредитной карты по электронной почте! Легальные магазины так не работают.

3. Не сообщайте ИНН

Никакому легальному интернет-магазину не нужен ни ваш ИНН, ни дата рождения. Однако если мошенники получают их, в сочетании с номером вашей кредитной карты для покупок, они способны здорово напакостить. Постарайтесь по возможности указывать минимум личной информации.

4. Проверяйте счета

Регулярно проверяйте состояние ваших карт и счета оплаты. Особенно, когда находитесь на отдыхе. В этот период люди менее внимательны, расслаблены, да и кредитками пользуются в незнакомых местах. Убедитесь, что вы не видите никаких левых платежей, даже с сайтов подобных PayPal. В конце концов, существует масса способов добраться до ваших сбережений)).

При первых подозрениях звоните на горячую линию вашего банка и как можно быстрей решайте вопрос. Подтверждайте платеж с вашей кредитки, только после тщательной проверки реквизитов. Этот случай из серии не просто «7 раз отмерь», а лучше все 15. Для надежности.

в большинстве платежных систем есть возможность возврата платежа. Каждый, кто учится, как покупать в интернет-магазине безопасно, должен быть готов к негативному сценарию. Заранее узнайте о процедуре возврата в своем банке или техподдержке, если речь идет об электронных деньгах.

5. Защитите свой компьютер

Мошенники не всегда сидят и спокойно ждут, пока доверчивые пользователи заглянут на сайт и оставят свои реквизиты. Иногда они действуют более агрессивно, используя фишинговые сообщения. Установите надежный антивирус и заведите привычку не нажимать на всплывающие окна. Как покупать в интернет-магазине безопасно, если ваш собственный компьютер – «проходной двор»?!

6. Используйте только надежные пароли

Это означает, что безрассудно оставлять дату рождения в качестве пароля для электронного кошелька или онлайн-банкинга. Оптимальный вариант — генератор паролей, который использует случайные символы, а потом хранит их в собственной защищенной базе. Такая функция есть во многих менеджерах паролей.

7. Используйте мобильные девайсы

Солидные ресурсы поддерживают платежи с телефонов и обрабатывают такие заказы не менее оперативно. В этом отношении поводов для беспокойства нет. За рубежом пользователи уже и не помнят, как покупать в интернет-магазине без умных гаджетов. Главная фишка в том, чтобы использовать официальные приложения крупных торговых площадок или своего банка. Так вы сможете посмотреть товары и провести оплату, не заходя непосредственно на сайт магазина.

8. Избегайте совершать платежи в общественных местах

Конечно, времена, когда люди ходили проверять почту в интернет-кафе давно прошли. Но ситуации бывают разные. Если все же приходится проводить платежную операцию в ненадежном месте не забывайте выйти из аккаунта прежде чем отключиться. Это касается даже проверки электронной почты.

А лучше просто обзавестись планшетом. Совершайте покупки с него, если находитесь вне дома. Вообще, будьте осторожны в общественных местах. Пока вы вводите номер карты и срок ее действия, у мошенника, заглядывающего через плечо предостаточно времени, чтобы украсть ваши данные. Думайте, как бандит)). Садитесь спиной к стене и лицом к двери. Зачем создавать потенциально опасные ситуации.

9. Пользуйтесь защищенным соединением

Домашний WIFi обычно защищен паролем. А вот общественные сети таким свойством не всегда обладают. При выборе общественной сети отдайте предпочтение той, что предполагает пароль и беспроводное соединение.

10. Оплачивайте подарочными картами и сертификатами на покупки

У нас сертификаты на определенную сумму в качестве подарка широко предлагают крупные торговые сети, но люди в полной мере пока не оценили преимущества. С позиции безопасности в интернете – это идеальный вариант. Вам не придется указывать номер карты и все реквизиты будут «одноразовые».

11. Если что-то слишком хорошо — скорее всего это развод

Мы все это знаем! Тысячу раз слышали! Но количество жертв мошенничества постоянно растет. Особенно всякие схемы цветут пышным цветом в дни праздников. Например, можно встретить бесплатный ipad в подарок к основной покупке и скидочному купону.

Бывают и другие умопомрачительные предложения. Буквально на днях наткнулась на сайт, продающий брендовую парфюмерию. На весь товар, в том числе на духи, розничная цена которых от 1000грн, предлагалась скидка 80%. Можете себе представить Nina Ricci или Trussardi за 250грн?!

Кстати, многие из этих «предложений» приходит через соцсети. Иногда даже от знакомых и друзей.

Сохраняйте здоровый скептицизм! В вопросах, как покупать в интернет-магазине безопасно именно скептицизм – лучшая защита.

И пусть Новый год нас радует только приятными сюрпризами!

В наше время виртуальным шопингом уже практически никого не удивишь. В большинстве стран мира покупки через интернет магазины стали обыденной реальностью. Теперь благодаря интернету, можно приобрести что угодно не выходя из дома. Покупки через интернет не требуют затрат времени и сил, найти товар в интернете значительно проще, и работают интернет-магазины двадцать четыре часа в сутки, без выходных и перерывов круглый год. Еще одним преимуществом покупок в интернете является то, что стоимость товаров в интернет-магазине как правило значительно меньше, чем стоимость их аналогов в обычном магазине.

Делать покупки в интернете очень просто, и начинать надо с поиска магазина.

Для поиска интернет-магазина можно воспользоваться любой поисковой системой, например, google, yandex или rambler. В строке поиска следует ввести название нужного товара и поисковая система быстро выдаст Вам адреса необходимых сайтов. Затем, когда Вы выберете подходящий интернет-магазин, по каталогу магазина можно будет найти необходимый товар.

В интернет-магазине лучше всего покупать такой товар, который не требует, так сказать, особой оценки, например книги, бытовая техника, и тому подобное, или товар, который Вам уже известен, или который Вы видели в обычном магазине. Это позволит избежать многих негативных моментов, которые могут возникнуть, например, при покупке косметики и парфюмерии.

Конечно, не стоит делать покупку в первом попавшемся интернет-магазине. Для начала следует сравнить цены и предложения в различных интернет-магазинах сети, а потом уже приступать к покупке товара.

Избежать многих неприятностей возможно, соблюдая элементарные правила осторожности. Лучше пользоваться услугами проверенных интернет-магазинов, в которых уже удачно совершали покупки друзья или родные. Так же стоит заглянуть в «черные списки» интернет-магазинов, которых поймали в . Они находятся в сети в свободном доступе.

А вообще, о надежности сайта, на котором Вы планируете совершить покупки, может говорить много факторов. Для начала стоит обратить внимание на то, как выглядит сайт интернет-магазина. Доверять можно только тем магазинам, у которых на сайте указана конкретная информация о месте расположения и телефон.Отправка личных данных, адреса и оплата должна производиться только по защищенному соединению. Символ замка в углу говорит о том, что соединение с данным сайтом безопасно.

Так же обратите внимание на цену товара. Стоит насторожиться, если фирменная сумка или дизайнерские духи, реальная стоимость которых в районе трехсот-четырехсот долларов, в интернет-магазине стоит двадцать долларов. Даже в интернете они не могут стоить настолько дешево.

Для начала ознакомьтесь с условиями продажи, оплаты, доставки и правилами возврата товара выбранного интернет-магазина. Скорее всего, потребуется регистрация на сайте. Этого бояться не стоит, это делается для Вашего же удобства.

Заказать выбранный товар можно будет онлайн или позвонив по указанным телефонам операторов. Если Вы заказываете онлайн, то просто нажмите в каталоге магазина на выбранный товар, и он поместится в Вашу корзину покупок автоматически. Если Вы передумаете, то легко сможете убрать из корзины любой товар. Принцип работы тот же самый, как если бы Вы ходили по супермаркету.

Когда товар выбран, можно приступать к оформлению заказа. Вам предложат определить способ оплаты и доставки, а так же указать адрес, куда необходимо доставить покупки. Время доставки может оговариваться отдельно. Когда Вы оформите заказ, ожидайте извещение о его принятии по электронной почте или по телефону. Хорошие интернет-магазины даже предоставят Вам информацию о прохождении заказа и позволят отследить весь процесс его обработки.

Оплата и доставка товара

Вариантов оплаты много: она может производиться различными платежными картами, электронными деньгами, наложенным платежом или наличными при доставки товара курьером. А многие банки сейчас выпускают специальные виртуальные карты для оплаты покупок через интернет. Наиболее безопасно расплачиваться в интернет-магазинах именно такими картами.

Оплачивая покупки не передавайте пароли и Пин коды кредитных карт: для проведения транзакций они не нужны. А если их требуют, то советуем Вам насторожиться.

Доставка будет осуществляться по почте или курьерами. При получении заказанного товара, советуем внимательно осмотреть его со всех сторон и убедиться, что Вам доставили именно то, что Вы заказывали. Если Вам доставили не то, что Вы заказывали, или товар бракован, Вы имеете право отказаться от товара и потребовать возврата денег. Внимательно читайте подписываемые бумаги и сохраняйте квитанции, чеки, гарантийные талоны. Зачастую, только при наличии таковых возможен обмен товара или возврат денег.

Выполняя эти простые правила, Вы получите большое количество положительных эмоций и поймете, что виртуальный шопинг способен открыть широкие возможности.

Если вы желаете стать успешным предпринимателем, рано или поздно зададите вопрос: «Как правильно продавать?» Откроем секрет: универсального способа продажи товара или услуги не существует. Ведь каждый из них имеет своих покупателей, к которым надо найти индивидуальный подход. Несмотря на это, есть определенные общие условия для правильной, быстрой и плодотворной реализации товара покупателям и, как результат, – увеличения оборота в бизнесе.

Что влияет на покупку

Мотивация покупки имеет свои факторы:

• качество;
• экономия;
• сезонность;
• определенные даты.

Хороший продавец знает, как правильно продавать товар в магазине. Он выяснит указанные выше факторы, а потом станет предлагать товар, который отвечает потребностям покупателя, с их учетом. И, как правило, на определенную покупку всегда оказывают влияние несколько факторов.

Иногда мотивация основывается на эмоциях. Определившись, как ему продавать, реализатор примет во внимание данные о человеке, для которого предназначен товар.

Также на мотивацию покупки влияют внешние и внутренние факторы. Внешние – это:

• репутация магазина;
• рекомендация знакомых.

Внутренние факторы заключаются в характеристике товара. К примеру, покупатель принимает решение о приобретении вещи только лишь на основании внешнего вида последней.

Искусство продавать

Как правильно продавать товар в магазине, в интернете и по телефону? Правило универсальное: сделай так, чтобы сделка была обоюдовыгодной. Соблюдение нехитрых правил поможет увеличить продажи в несколько раз:

1. Реклама – это двигатель торговли. Разработка грамотной маркетинговой политики, качественная и продуманная реклама, проведение мероприятий, направленных на увеличение продаж, сделают так, что о товаре узнает множество людей. Самый эффективный способ - реклама в интернете или на телевидении. Услуга эта не из дешевых, но она дает хороший результат.
2. Тренинги по возражениям в продажах позволят вашим продавцам не только узнать, как правильно продавать теоретически, но и уметь делать это на практике. Удовольствие и позитив – одно из составляющих успешного продавца. Менеджер-профессионал продает с удовольствием, он делает это не для того, чтобы получить единовременную выгоду. Ведь доброжелательное общение с покупателем подтолкнет того посетить магазин еще раз.
3. Технологии продаж позволяют увеличить количество покупок и заполучить больше постоянных клиентов. Одно из правил технологии – закрепление специалиста за конкретным покупателем.
4. Заведите систему поощрений и премий. Продажи «на чистом энтузиазме» еще никому не приносили большие доходы.

Умение общаться - особенность хорошего продавца

Первоначальный контакт с клиентом зачастую происходит по телефону. Не следует занимать время клиента при телефонном разговоре, всегда лучше как можно быстрее назначить встречу. Уже в ходе личного контакта можно определить, как правильно продавать товар в магазине продавцу и во всей красе продемонстрировать его достоинства покупателю.

Продажа товара на собеседовании имеет также свои особенности. Здесь надо быть хорошим психологом, чувствовать направление разговора и не наседать на покупателя. Лучше делиться собственным впечатлением о продукте, можно даже вскользь упомянуть о некоторых незначительных недостатках.

Принцип «все любят делать покупки, но не многие любят, чтобы им что-то продавали» направлен на тонкое и тактичное общение с покупателем. Даже если процесс продажи перерастает в претензию со стороны покупателя, не следует поддаваться эмоциям.

Профессия мерчандайзинг

Этот термин прочно укоренился в нашем обиходе. Крупные торговые компании располагают целыми отделами, чьи сотрудники занимаются мерчандайзингом и знают ответ на вопрос: "Как правильно продавать?" Эту профессию на Западе осваивают не один год. Что такое мерчандайзинг? Это действия, которые направлены на рост объемов продаж или товарооборота.

Основные инструменты этих действий:

• наличие ценников;
• эффектная выкладка;
• соблюдение стандартов компании.

Ничего нового нет. Правила мерчандайзинга работали и советские времена, но не имели такого красочного названия. Ценник как некий документ на продукцию - наиболее важный компонент из этого всего. Он несет информацию о стоимости и производителе. Грубое нарушение правил торговли - несоответствие цены на товар с суммой в фискальном чеке. Именно мерчандайзер отвечает за это в крупных торговых сетях, в магазинах поменьше – продавец, в интернет-магазине – администратор.

Секрет успешных продаж

1. Ведущая роль продавца – залог успешной продажи. Менеджеру нужно быть уверенным в качестве товара, в себе и в положительном ответе. Без знаний на одних эмоциях далеко не уедешь.
2. Наличие скриптов и речевых уловок в технике продаж позволяет продавцу с легкостью вести разговор в нужном русле, поняв, как правильно продавать.
3. Секреты продаж с тяжелыми покупателями заключаются в том, что продавец должен уметь слушать. Тогда он сможет определить потребности клиента и сделать идеальное для него предложение. Хитрость, которая работает: когда потенциальный покупатель говорит, он не успевает придумать возражение или отговорку.
4. Чтобы сделать выгодное предложение, от которого не откажется клиент, нужно работать не с товаром, а с выгодой, которую приносит этот товар и которую может получить покупатель. Этим можно наглядно решить проблему клиента, а ведь он именно этого ждет от своего приобретения.
5. Возможно, главный секрет успешной продажи – дать клиенту ощутить свою значимость. Быть понятым стремиться каждый.
6. Продажи по телефону – эффективный и быстрый способ продать, выявляя и охватывая большее количество потенциальных покупателей.

На рынке крутятся миллионы, но выудить оттуда хотя бы одну тысячу сможет только тот, кто знает, как правильно продавать товар.

Стратегия эффективных продаж

• Установить контакт и определить потребности – основные шаги на пути к успешным продажам.
• Понять, что клиента убедит не то, что говорит продавец, а то, что он поймет из этого разговора.
• Не надо пытаться влиять на покупателя, поскольку это неизбежно вызовет негативную реакцию. Обоснована защитная реакция или нет – она должна быть принята продавцом и учтена при дальнейшем общении. Это так называемый «ответ на возражения», обтекаемая форма сопротивления клиента.
• Заключительный этап – достижение результата. Важно помнить: пока клиент не заплатил за товар - заказ не имеет значения. Покупатель всегда может отказаться или не забрать купленную вещь. Именно поэтому для увеличения товарооборота заключительным этапом продажи должен заниматься профессионально подготовленный персонал, который знает, как правильно продавать товар.

Известные французские специалисты в области мерчандайзинга А. Ланкастер и Ж. Шандезон в своей книге «Стратегия эффективных продаж» считают, что продажа – это своего рода сделка, где интересы сторон не всегда совпадают.